Por Sean Evers, VP of Sales & Partner da Pipedrive
Com o aproximar dos maiores dias de compras do ano, as empresas começam a preparar-se para o início das vendas e a procurar formas de aumentar o seu número de clientes. Durante a Black Friday, os retalhistas lançam promoções, descontos e saldos únicos. Imediatamente após o fim de semana de Black Friday, a Cyber Monday é o dia de compras online mais movimentado do calendário. Segundo o National Retail Federation (NRF), 87,2 milhões de pessoas fizeram compras online na Black Friday 2022, enquanto 72,9 milhões fizeram compras em lojas físicas - ambos os números são recorde.
A confiança com os clientes antes da grande data
Embora haja um grande aumento de clientes nesta altura, uma das melhores formas das empresas terem sucesso é adotarem a antecipação. Sugiro utilizar dados anteriores, para perceber quais são os produtos mais adequados para aplicar o desconto, qual a melhor estratégia de vendas e quais os canais digitais mais indicados para cada cliente.
Se um cliente estiver a pensar comprar um produto que tenha hesitado comprar no passado, na Black Friday ou na Cyber Monday há uma possibilidade maior de fechar a venda. Se um cliente já tem confiança na empresa/produto antes destas datas, a probabilidade de compra aumenta. Se não existir confiança, a finalização da venda pode ser bastante mais difícil. A confiança pode ser construída através de muitos canais de comunicação e a gestão tem de certificar-se de que as mensagens são relevantes e não intrusivas.
A importância da expectativa
A utilização de táticas de marketing, como o affiliate marketing, blog posts e até countdown timers, ajuda a criar suspense e a despertar o interesse antes da divulgação dos descontos.
Promover a campanha da Black Friday garante que os clientes sabem que devem consultar o site ou a loja física para terem acesso às ofertas. Apesar das vantagens, nem todas as empresas o fazem, mas é uma ação importante. Pode fazer este “passa a palavra” através de vários canais, como por exemplo:
- Website. Adicione banners à página inicial do site.
- Email marketing. Revele os planos para a Black Friday a quem fizer parte da sua lista de email, durante o mês de novembro.
- Publicidade online. Invista em paid media para promover as campanhas de desconto nos motores de busca e nos canais das redes sociais (o Google Ads é um bom ponto de partida, dado o alcance da plataforma).
- Social media marketing. Faça uma preview de ofertas exclusivas nas plataformas que os seus clientes alvo mais utilizam (por exemplo, Instagram, LinkedIn ou TikTok).
Acompanhe o aumento das vendas (Tech, data, etc)
Toda a gente sabe que na Black Friday e na Cyber Monday aumenta o volume de vendas. Como tal, as equipas têm de estar preparadas. Quanto mais informação tiverem sobre os clientes e sobre os seus comportamentos, melhor as equipas podem planear as ferramentas de vendas mais adequadas para apoiar cada fase do processo.
Isto pode ser feito através da definição de indicadores-chave de desempenho e do estabelecimento de parâmetros de referência, a partir de conjuntos de dados existentes. Também é aconselhável recolher dados qualitativos para ajudar a compreender as motivações dos clientes. Isto permitirá proporcionar a melhor experiência possível aos clientes no futuro.
O report da Pipedrive, State of Sales and Marketing, mostra que as empresas que optam por automatizar tarefas têm mais 16% de probabilidade de atingir os seus objetivos. Já o State of Sales and Marketing: The Economy Review 2022/23 sublinha que o investimento de uma empresa em tecnologia e inovação é um fator crucial para o crescimento sustentado e para a competitividade de uma empresa.
Uma vez que há mais clientes nesta altura, as equipas de vendas, que ainda não trabalham com uma plataforma de CRM, têm de lidar com mais tarefas administrativas. A utilização da plataforma de CRM apresenta funcionalidades de automatização, que permitem que os vendedores se concentrem na parte mais importante da Black Friday e da Cyber Monday: as vendas. Ao automatizar as tarefas administrativas, é possível investir mais tempo na relação com o cliente, sendo que o fluxo de trabalho torna-se mais simplificado e eficiente.
Como manter os clientes após o período de descontos
Embora a Black Friday e a Cyber Monday sejam eventos anuais, não devem ser vistos como eventos únicos. Devem ser usados como pontapé de saída para as próximas épocas de compras. Assim, as empresas devem aproveitar a época para construir a sua carteira de clientes e para garantir que têm uma comunidade leal que regressará para fazer novas compras no futuro. Isto não é algo que possa acontecer num único dia, mas com uma boa estratégia, com a ajuda de uma boa plataforma CRM e com a automatização tecnológica, as equipas podem concentrar-se no que realmente interessa.
Prolongar os descontos da Black Friday pode levar a uma fidelização duradoura dos clientes. Não precisa de prolongar por mais de 24 horas, pode simplesmente fazer uma atenção em produtos que oferecem benefícios mensais ou anuais, como uma subscrição de software. Se o seu desconto atrai um número suficiente de novos clientes, é provável que alguns renovem a subscrição, ao preço normal, quando o ano terminar. Como resultado, aumentará o valor médio do customer lifetime value (CLV).
Post A Comment:
0 comments: