Por Sean Evers, VP of Sales & Partner da Pipedrive
Os profissionais de vendas sabem que não existe uma fórmula infalível para conquistar o coração de um potencial cliente. Ainda que se vejam muitos anúncios nas redes sociais a oferecer estratégias e cursos que garantem um sucesso rápido, nunca é possível fechar 100% das vendas que temos em mente. No entanto, existem princípios quase tão antigos como o próprio "amor", que irão ajudar os clientes a apaixonarem-se pelo produto e tornar o processo de venda mais fácil e eficaz. Não há magia, nem fórmula secreta, apenas a experiência se pode traduzir no aperfeiçoamento das vendas. Vejamos...
1 - Conte uma história com a qual o cliente se identifique
Há milhares de anos que os seres humanos utilizam a narração de histórias para transmitir informações, ensinar lições, evocar empatia e criar lealdade. As histórias eram a forma como as pessoas alertavam os outros membros da tribo sobre um predador no bebedouro ou partilhavam o melhor local para apanhar peixe, proporcionando sempre algum tipo de valor ao ouvinte. Algumas das empresas mais bem sucedidas têm uma forte narrativa de fundação ou de desenvolvimento - o chamado storytelling.
Mesmo que não exista uma história interessante sobre a criação do produto, considere a possibilidade de desenvolver ideias de storytelling. A equipa comercial terá mais facilidade em lembrar-se de uma história real, que é bem capaz de ajudar a conversa a fluir melhor.
2 - Garanta que o cliente se sente ouvido e compreendido
O cliente já tem muito com que se preocupar, por isso, certifique-se de que mantém o foco nele e que consegue captar a sua atenção. Pode dar por si a ser rejeitado, se tudo o que fizer for elogiar-se a si próprio ou falar da oferta especial que pretende oferecer nesse dia. Tem de tornar a sua mensagem relevante para o cliente e abordar a venda do ponto de vista dele. Que problema concreto se propõe a resolver? Como é que o seu produto ou serviço os vai beneficiar?
Antes de um primeiro encontro, a maioria das pessoas quer saber um pouco sobre a outra pessoa. O mesmo se aplica às vendas - a investigação é fundamental para descobrir as necessidades, os desejos e as vontades de alguém. Certifique-se de que investiga minuciosamente a empresa e o setor de um potencial cliente, antes de iniciar o contacto comercial. Além disso, pode recorrer, de forma ética, a preconceitos cognitivos para ajudar os potenciais clientes a ultrapassar barreiras e a compreender como o seu produto pode ser a solução perfeita para eles. E, mais importante ainda, pode refletir sobre os desafios e as necessidades do cliente e como podem formar uma parceria win-win.
3 - Conheça o historial do cliente
Como já foi referido, investigar é sempre fundamental para compreender o potencial comprador. Mas também é importante saber qual é a situação atual dele, no que diz respeito ao interesse e à necessidade do seu produto. Por exemplo, é importante perceber se um colega já falou com ele no passado. Não queremos desperdiçar o tempo de ninguém e isso acontecerá se o candidato a cliente estiver prestes a optar por outra oferta. Nada arruína mais um negócio do que um vendedor não preparado.
Um CRM de vendas bem gerido é a sua arma secreta para este caso, uma vez que o historial da sua empresa com um potencial cliente estará sempre atualizado e prontamente disponível. Iniciar uma conversa com uma rápida recapitulação deste historial demonstra esforço - dedicou algum tempo a conhecer a pessoa em questão - e também ajuda a enquadrar melhor a conversa.
4 - Aprenda a escutar
Ninguém se apaixona por acaso - se quiser conquistar um cliente, terá de o deixar deslumbrado com a sua capacidade de discurso e de resposta imediata. Um guião bem preparado é sempre útil, mas podem colocá-lo em apuros se não for capaz de desviar-se dele quando necessário. Deve dar sempre tempo para a pessoa exprimir a sua opinião e escutá-la com atenção, e ainda ser capaz de personalizar o seu discurso de vendas - faça-o porque facilita e melhora a relação. De acordo com o estudo da McKinsey & Company, Next in Personalization 2021 Report, 71% dos consumidores esperam que as empresas ofereçam interações personalizadas. E 76% ficam desapontados quando isso não acontece.
5 - Invista no amor próprio
Se a equipa de vendas adorar genuinamente o produto e a marca, será muito mais bem sucedida a transmitir essa ideia. A motivação, a paixão e o conhecimento podem ser também inspirados por uma excelente liderança. Certifique-se de que a equipa adora o produto. Se o comercial não gostar do produto, como pode exigir que um cliente se apaixone por ele?
Podem ler reviews positivas para se inspirarem numa segunda-feira de manhã, conversar com a equipa de programação para se manterem entusiasmados com os próximos projetos ou até terem reuniões de status semanal com a equipa de vendas, para se manterem a par das últimas inovações. Estar totalmente envolvido no processo de produção faz com que seja difícil perder a paixão quando se fala com os clientes.
O caminho para o sucesso das vendas pode não ser percorrido com segredos ou truques mágicos infalíveis. No entanto, os potenciais clientes ainda respondem a alguns valores intemporais. A incorporação desses princípios na interação com eles ajudará a transformar o processo de vendas numa viagem bem sucedida, construindo uma ligação com os clientes que durará muito para além do impulso inicial da paixão.
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